顧客剛進(jìn)店時(shí)，導(dǎo)購員需要先跟顧客搭訕，以便建立起一個(gè)溝通交流的起點(diǎn)，化解顧客的戒心，同時(shí)通過了解顧客需求介紹合適的產(chǎn)品形成銷售的契機(jī)！而在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，面對(duì)導(dǎo)購員的熱情，多數(shù)顧客的反應(yīng)往往是很冷淡的。這就需要導(dǎo)購員裝啞巴，認(rèn)真觀察了解他的需求。

導(dǎo)購員詢問顧客要買什么車型的時(shí)候，顧客不回答您，怎么辦？這里有幾個(gè)高招兒。

第一種方法叫明察。

就是通過觀察顧客的肢體語言來了解顧客需要的車型。顧客進(jìn)到我們專賣店內(nèi)，會(huì)有幾個(gè)動(dòng)作，第一個(gè)是“站”，顧客看中某款車型會(huì)“釘”在那里幾秒鐘；第二個(gè)是“看”，顧客會(huì)盯著所看中的車型戀戀不舍；第三個(gè)是“摸”，顧客會(huì)多摸幾下車把，拍打幾下鞍座。因此，有老板娘總結(jié)說，如何給顧客推薦車型呢？就是八個(gè)字：看啥講啥，摸啥講啥。即，顧客看哪輛車就給他推薦哪輛車，顧客摸哪輛車就給他講哪輛車。

第二種方法叫猜測(cè)。

導(dǎo)購員面對(duì)死不開口啞巴購買的顧客要用一種絕對(duì)肯定的語言去猜。

比如，面對(duì)一位顧客，導(dǎo)購員直接問他，“你是不是在我們某某銀行上班��？”(顧客不說話)

導(dǎo)購員：“那我知道了，你肯定是我們某某報(bào)社的記者�！保ㄟ�不說話）

導(dǎo)購員：“那你就是我們這里的養(yǎng)豬專業(yè)戶吧。”

這樣多問幾次之后，顧客就有可能開口說話了。

有時(shí)候顧客可能稍微有點(diǎn)煩，反問導(dǎo)購員，你問那么多煩不煩？查戶口呀！

導(dǎo)購員可以這樣自圓其說：你別介意，昨天來了一位在銀行上班的，買了一輛我們的車，他說他的同事也要買一輛，我以為是你呢！那你在哪里高就？

導(dǎo)購員面對(duì)不肯開口的顧客，就要先讓他開口，最好把顧客逗笑、逗得說話。否則，你這生意沒法做下去。

第三種方法叫偷看。

偷看就是站在門口，觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里的顧客是看的簡易款還是豪華款，因?yàn)轭櫩秃苌倏戳艘患业碾妱?dòng)車就會(huì)購買，他基本會(huì)再來您的店里看一看，對(duì)比一下。而如何了解來我們這里顧客的需求呢，就是經(jīng)常瞭望瞭望競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里的顧客在關(guān)注什么產(chǎn)品呢。

第四種方法叫臥底。

經(jīng)常找個(gè)親戚朋友扮演消費(fèi)者去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店里轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，看看那幾個(gè)顧客各有什么樣的需求，然后回來通風(fēng)報(bào)信。